這一年，微商一直處在輿論的浪尖，一邊是段子手們的口誅筆伐，一邊是自媒體們的高調吹捧，可謂是冰火兩重天。作為在零售行業浸淫12年的營銷老兵，我混新媒體，也管銷售，更能從商業的角度客觀看待這個群體。微商在我眼里就是一個新興銷售渠道，是現有電商模式的創新升級，我們傳統零售巨頭花大力氣喊了多少年都沒能實現的全員銷售，就在這幫90后小年輕手上輕松實現了，而且還發展得如此迅猛。

當然，段子手們所批判的那些微商亂象，也是確實存在的，野蠻刷屏、浮夸造假為這個群體帶來了一波紅利，也終將會讓這個群體付出沉重代價。現今全民喊打的輿論局勢和巨頭加入所帶來的行業劇變，正倒逼著微商群體的改變和進化，下半年必然是微商市場大洗牌的一年，大量沒有能力系統化、大量沒有能力系統化、正規化運營的團隊將會快速出局。

一個月前，我聯合，我聯合新浪、騰訊、百度、鳳凰、途牛、分眾等企業和媒體的一些小伙伴，建了個群，給一些微商普及營銷知識和技巧。這段時間，每天都會解答不少微商的問題，有時候，真的能感受到這些問題背后所透露出的焦灼與茫然----市場正在劇變，個人何去何從？小微商想要存活，就必須迅速進化，下面就從目前微商急需改變的幾個問題，展開聊一聊。

1、心態急躁

有的人上來就問，怎么讓陌生人快速購買？銷售不能一蹴而就，前期的調研、規劃、推廣，以及讓顧客知曉到產生興趣，再到信任、需求、購買，每一個環節都需要下功夫。問這種問題的大多是聽信了做微商月入十萬的蠱惑，急于殺進來撈錢，必然是最先犧牲的那批。從事任何行業，都必須放平心態，這個行業的暴富時代已經過去，不同階段的成功路徑也無法復制，急功近利的心態做任何生意都不會成功。

2、不具備營銷常識

做微商，核心工作就是營銷，而絕大部分的微商包括很多團隊創始人是不懂營銷的，每天晚上活躍在培訓群的那些微商導師，也都是半路出家，網上搜篇稿子就開念了，稍好一點的能講些自己摸爬滾打悟出的經驗，也都是五花八門的野路子。所以，才有了暴力刷屏，雞血叫賣，才引發了全民喊打，媒體討伐。

我前天在點評群內微商的朋友圈時說，我如果賣護膚品，一定不會上來就刷廣告。我會至少花一到兩個月的時間去鋪墊，這段時間我每2~3天就發個國際大牌的使用心得：某牌XX產品挺好用的，如何滋潤如何有效，尤其是用什么技巧使用的時候，感受更好，但是…如果某某地方再完美一下就好了。 這樣用大牌發評測，不會讓人產生心理抗拒，也不會有人認為你在發廣告，潛意識里會對你的內容產生認同。但是…后面講到缺點的地方，要真能講到點子上，這點需要做些專業知識的功課。這樣連續2個月，微博微信同步更新，基本就能在小群體中打造出一個護膚專家的形象了。

要知道，大多數人對于事物的理解，都停留在同一層面，只要有心，往里面多鉆研那么一點點，是很容易成為專家的。成為專家，只是第一步，接下來第二步送大牌，因為發現了某更好用的產品，閑置的大牌產品轉送了，大部分人都是貪便宜的，即使很多人不好意思真的要，你的專業大方的形象在粉絲的心目中就更穩固了。接下來第三步、第四步，步步為營。

營銷講究“策略和套路”，即使從事營銷工作三五年的人，如果沒有好的平臺做系統的學習與實踐，也未必能窺其門道，何況行外人。

上面講的是營銷思路的缺乏，“營銷技巧實操”方面的缺乏才是更要命的。大部分微商發的朋友圈廣告，那文案已經不能用粗糙兩個字來形容了。有個小姑娘把她的朋友圈截圖讓我指導，鄙言累句的產品描述，加上完全不帶情感的機械復制，我說你拋開自己商人的身份，想像如果是在別人的店里看到這樣的文字廣告，是什么感受？她說，我可能會被吸引。這就是一些微商的現狀，她們已經著魔，無法做到客觀的分析，我引導她去換位思考，結果她在意淫。

上周我請途牛旅游網的區域營銷負責人水燕講一節如何做地推，她說：“我不知道講得好不好。”我把某位自稱微商地推第一人的活動圖片發給她看了一下，水燕說：“這樣也行？！ ”然后她在群里用一個小時講了些基礎的地推技巧，中間發了些她實操的一些現場圖片，大家都聽得很興奮。結束后幾個微商團隊負責人跟我說，太感謝了！從來沒見過這么專業的實操內容，對我們太有用了！我說當然，這是花錢砸出來的經驗，水燕每年在各地區市場花出去的營銷費用都在1~2000萬，操盤大大小小的品推、促銷、地推幾十場，大部份微商團隊甚至是中小企業的營銷人，都不可能有這種閱歷。

其實營銷這個活，本不該由個人微商去承擔，品牌戰略、形象定位、文案策劃、設計表現…這些專業的活，理應由廠家和團隊上層去做，個人微商還是應該謹慎再謹慎的選擇具備專業能力的團隊，雖然辨別團隊是否真有能力對于大部份微商來說有些難度。有些比較上進的人如果實在想學，也不要去花錢上那些所謂的微商學院，都是些江湖騙子偽大師，真正有料的營銷人，首先價值觀人生觀是正確的，舉手之勞普及一些營銷知識還要收錢，這種破事我們干不出來。想學營銷可以買幾本好書，耐心的進行系統學習，現學現賣，會有立竿見影的效果，寫好100來字的朋友圈和微博文案真的不難。書單我就不列了，每個人的基礎和需求都不一樣，問問身邊的營銷人，讓他們給你對癥下藥的推薦幾本好書。

3、銷售技巧缺乏

銷售就是跟消費者的心理博弈過程，對于微商來說，這場博弈還沒開始就已經處在了下風。在現在這種大環境下，消費者對知名度不高又高價的朋友圈產品一定有防備甚至是抗拒心理的，這無疑給眾多本來就不具備太多銷售技術的微商雪上加霜。

銷售最大障礙不是產品價格，不是競爭對手，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。我在傳統零售企業工作了12年，深刻體會到這些零售巨頭們對銷售培訓的重視程度。拿我工作了7年的宏圖三胞來舉例，一個銷售員，要經歷總部、大區、分公司、門店現場的層層培訓，然后才能真正上崗實習，所有一線銷售人員接受培訓的時間至少占工作時間的1/3，而如此高強度的系統培訓，最終培養出來的優秀銷售人員也不會超過半數。

好的銷售，一定是有自己的套路。知道一句話說出來，顧客會產生哪幾種可能的反應，接下來該用什么話述去應對和引導，一環扣一環。整個銷售過程，在她頭腦里是有進度條的，她知道還差百分幾會達成購買，什么時候該用什么方法去刺激。對哪種人該用匱乏心理戰術創造“饑餓感”，在什么時間該用好奇心理戰術制造“神秘感”，在什么情況下該用求實戰術營造“信任感”以及什么時候時機成熟該出促銷大招拿下顧客…等等，整個過程對顧客心理和購買動機有正確的判斷，能準確捕捉顧客購買的信號，各種戰術信手拈來。

4、抗風險能力差

雖然微商從業者們經常給自己洗腦，說國家鼓勵大眾創業，騰訊也大力支持微商，馬云也力挺微商等等…但其實大家心理都清楚，政府和巨頭們對微商的態度并不明朗，可以看一看專車市場，隨便一個政策，都會對這個行業產生巨大的影響，而這些影響最直接的受害者必然是各級代理和廠家。

我經常跟群內的妹紙們講，微商，是微小商人，不是微信電商。不要把自己死綁在朋友圈這一顆樹上，生意越是依賴朋友圈，就越別把朋友圈做得太商業。每個人對廣告都是排斥的，你小時候坐在地上看電視，遇到廣告還會換臺呢！拉黑不并只因為你刷屏賣面膜，而是因為我打開朋友圈感覺不到這是我朋友，明明是一個商人。社交媒體是基于社交網絡進行發展和傳播，底層是社交，所以屬性一定是輕松娛樂的，你破壞這個主基調就一定會被驅逐。

在微博上賣東西還可以理解，畢竟微博是廣場，具有傳播屬性，看到的不會感覺太反感。而微信是朋友圈，我刷刷看著朋友們吃喝玩樂的電視劇，你啪一條那么爛的廣告扔我臉上，換誰也不爽吧，而且還不只一條，很多人一發就是好幾條！前兩周支付寶群剛出來，還有一大堆人叫囂著要做支商，這么無腦的行為就只能呵呵了…如果說微博是小區廣場，微信朋友是客廳，那支付寶就是私人錢包，想把生意做到人家的錢包里面，還是先掂掂自己的能耐吧。

越來越多的企業開始把目光聚焦在這一全新的商業生態上，不少巨頭已經開始行動，市場洗牌很快會到來，正如上文所說，團隊和個人如果不能彌補以上缺陷，快速進化，必然會很快出局。

文/管鵬，微信號：V5weibo